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新业务员去哪里找客户?

时间:3月前 2021-06-09 15:49 所属栏目:行业新闻 阅读数量:()

新手业务员可以从内部资源、公共资源、对手资源、私人资源四大渠道获取信息。不论你所处的行业是哪个行业,基本都可以按照这个思路去拓展,以下以某一个行业为例进行说明:

内部资源获取信息

一个新手业务员到公司,可以从这个公司内部获取信息,从而找到寻找准客户的方法和途径。主要的方法有以下几种:

业务员如何找客户

1、孤儿客户

对于曾经成交过的客户,由于老业务员离职等,没有人服务了,没有人关心过问过。新人可以补上去,主动去关心这些客户,客户有可能再次采购或有购买新产品的可能性。甚至他还可能给你介绍新的客户也说不定。因为他毕竟与你们公司或单位有过成交纪录,对你们单位还有相应的信任。

问题又来了,怎么知道公司是否有孤儿客户的存在?

一般公司都有合同档案之类,找机会主动去整理这些档案,或者你的经理叫你去取一份合同来的时候,偷也要偷看一下其他的合同。那些档案盒上灰尘很厚的,很有可能是有价值的孤儿客户。

2、离职员工拜访记录

很多公司会要求员工拜访客户并形成拜访记录,有些公司没有要求,但很多老业务员都有自己记笔记的习惯。所以,老员工的拜访记录里,有很大的信息量。

问题又来了,我怎么得到离职员工的拜访记录?

第一个办法:当你去一个新公司,人事部给你安排了一个桌位。那个桌子上,抽屉里仔细看看。看看原来坐这个位置的人,有没有留下笔记本,名片什么的。不要一大把全部处理掉,好好整理一下,翻一翻,还有他之前收集到的名片,好好理一理。

第二个办法,你在公司呆了一段时间,其间如有老业务因为各种原因离职,人家离职前,请他吃个饭,交个朋友,甚至可以开口要他的拜访记录。如果他不做这个行业了,可以向他要客户资源。中国有句话叫人走茶凉。这个时候,你去关心他,请他吃饭,他会感动,说不定,你们以后可以成为很好的朋友。

3、公司销售热线

很多人到一个新的环境去,总喜欢坐在不太显眼的位置。当你到一个新的公司,领导说,这几个空位,你随便挑一个坐,你应当坐哪个?很多人挑角落的,目的是为了方便偷偷上网,在QQ上聊天。

我不建议你如此选择,要坐在离公司销售热线最近的这个位置。因为很多公司或多或少会在网上推广自己的产品与服务。有很多客户就通过销售热线打电话进来了解产品、咨询价格。

问题又来了,很多公司都分区的,接一个电话,是张三的,再接一个,是李四的。没事,帮他们记录好,再给他们。总会接到没有人负责的区域,这个客户肯定是你上了。还有,老销售一般比较忙,忙大生意、大单子,小单子有时顾不上,当你接到一个电话,把记录很详细的资料给老销售,老销售说不定心里一高兴,把这个单子给你。

4.现有老员工手头小客户

新人要找机会向老员工要小客户、小单子。

问题又来了,怎么要?老销售会给吗?一般来说不好要!一般来说不会给!怎么办?要留心,机会总会给有准备的人。

比如老销售接电话时,你仔细听一听。老销售对着电话说:“哥哥呀,明天行不行,今天我真走不开呀,我跟张总约好了!今天实在不行,明天或后天我一定送过来?什么,一定要今天?你能不能想办法拖一拖?”

这种场景是不是有可能听到!听到了你还不行动。

等老销售放下电话,主动过去,叫一声哥或姐的,问问他遇到什么难事,要不要帮忙跑跑腿。通过帮老销售解决一些实际的困难,获取其好感。当老销售有来不及维护的小客户、小单子,肯定会先想到你。

5.公司网站旧信息

很多公司都有网站,有些更新比较快,有些更新比较慢。有时间可以看看公司网站的旧信息,翻翻一两年前的信息,看看有没有什么客户签约的新闻。

说不定你会发现,这个曾经跟你们公司合作过客户,现在需要对产品进行更新换代了。

6.公司售后服务记录

这一条,很多老师的书上都写到过的。一句话,平时跟你们公司那个负责售后服务的家伙(虽然你每天背后骂他几百次)搞好关系,让他认为你不错,他可以为你提供很多有价值的信息。

7.公司会议

很多新手参加会议,看老板跟老销售在谈论一些东西,感觉跟自己没有关系,就玩手机、刷微博、看微信朋友圈。这种现象是不是很常见?其实公司会议的信息量太大了!我简单举几个例子:

(1)公司会议能告诉你,客户可能会提什么问题,老板、老销售是怎么解决问题的。

(2)公司会议能告诉你客户的组织架构、决策流程、采购流程。特别是做政府、事业单位、国有企业项目。因为他们的组织架构、决策流程有着惊人的相似。

(3)需求信息。有些公司销售员分工,可能会以产品线进行分工的。我打一个比方,有人负责销电脑主机,有人负责销显示器,公司会议在讨论这家客户的主机应怎么卖,是不是告诉你,这客户很有可能要买显示器。

公共资源获取信息

1.搜索引擎

所有会上网的人,都会用、都用过,这是事实。但讲到搜索引擎,我想说的是,很多人不是真正会用。

第一,大家一般都用百度。我要告诉大家第一点的是:多个一起用。同一关建字,用不同的引擎搜。

第二,搜出来的结果,很多人就看第一页,有些人会看前几页,但我会翻到20页以后。我以前刚做业务,会翻到100多页,看得自己眼花、想吐。

第三,你想要的结果要分步搜才能得到。举一个例子,比如,想搜“新手如何快速进步”。直接打这行字去搜,很有可能没有任何价值。有些单位,甚至直搜“新手如何快速进步的方法”但是很多时候还是搜索不出来。为了解决这个问题,我一般分三步:

第一步,搜关键字:新手如何快速进步。会出来很多有价值的信息,比如:XXXX,省略100字。

第二步:再搜后面的关键词“进步”,

那好,第三步再搜其他行业+“进步”。结果发现,你会越搜索,出现越来越多的信息。

2.黄页

这个比较简单。建议新手,负责哪个区域,就买哪个区域的黄页。但还有一问题,很多业务员负责的区域不固定,满天飞,总不能把所有的黄页都买下吧。简单,出差的时候,挑有黄页提供的宾馆住。不要问:“我怎么知道这个宾馆有没有黄页呢?”还真有人不知道!那就预定宾馆时问。不论你是自己上门找还是通过什么网、软件订,打电话到这个店去问,满足你条件的住,不满足的我不住。钱在你手上,你说了算!

3.行业网站

业务员到一个新的公司,或是一个新的行业,要学习的东西太多了。领导、经理教你的和培训的都很有限。我建议把你们这个行业的网站全部收藏到你的浏览器收藏夹里,把你经常要看到的东西,要学习的东西,放在你最顺手的地方。到了行业网站里,你找信息应好找吧。

比如求购栏,比如产品规范,比如行业动态……

4.行业展会

这个大家都想到了,但做到的可能没有几个,大公司除外。

你可能会跟我说,我们公司都不参展。这种情况确实很多,公司不参展,你自己就不能去展会吗?

问题来了,一是怎么去?二是去了怎么干?如果展会离你很近,你不知道怎么去,那就不要做销售了,或不要再学习做业务员了。

如果展会离你有点远,你跟领导说你想去展会,领导不批,车费不给报,你愁了。如果你的收入还可以,别计较,自己掏腰包去吧!如果不怎么样,基本工资交了房租就只能吃饭了,陪女朋友看电影还要啃一周包子,那你就要想点别的办法。

什么办法呢?出差呀!

开展会的时间、地点一般都会预先知道。你要有意识地找展会所在地的客户,找销售机会,哪怕这个机会很小。如果你怕你领导不批,叫客户给你发函呀,要你去讲解产品什么。懂了吧!很黑,很会骗公司领导。你不骗公司领导,你没有业绩,公司领导会扁你。

好了,到了展会现场,怎么干呢?

别告诉我说,你过去的时候,空着两只手,背了一个笔记本电脑去的。你至少要两样东西吧,要带上自己的名片和公司的产品宣传册。

名片和宣传册在展会现场也不能乱发。一是公司资源有限;二是自己背这点资料也累。要让它们尽量产生效益,好钢要用在刀刃上。

第一,找你互补性产品的展位。什么叫互补性,你卖打印机,我卖纸张,我们俩互补。别找竞争性,找竞争性,人家会K你。然后在他家边上,看到有人对他家的产品有兴趣。记住,是有兴趣。然后,他准备离开时,你上,别愣着。

上去干什么?这个不要我讲了吧,如果你真不知上去干什么,问你的经理去。

第二,找上下型产品的展位。什么叫上下型,就是你们的产品是他们的原材料。比如,我做压缩机,你做空调,我是你的上家。明白了没?

问题又来了,那个空调公司到展会的家伙全是销售部的,没有一个是采购,连技术生产环节的人一个也没有,搞他们我还是卖不了货?没事哟,把眼光放远一点。下次你去他们公司拜访采购,是不是至少有一个人带你进门,是不是有一个可以做你的内线。明白了没?

5.国家法律法规

包括地性的法规、政策。最典型的,比如杭州限牌,信息量好大。限牌前,4S店疯狂促销,捆绑销售。如果你是做汽车配件什么的,这时候是不是好机会。给点政策给4S店,让他们帮你疯一把。

两个业务员都是4S店的合作伙伴。你先看到限牌的新闻,你的对手没看到。平时你们俩的销量不相上下,因为你看到了这个信息,你给了政策给4S店,你疯狂了,你的对手PASS了。明白不?

6.学术研讨会

这个太高大上了。咱小业务员没有资格参加,骗公司领导也没用。但会后发布的资料,新闻稿什么的,很有可能有你要的信息。

举一个例子,之前的电表是没有峰谷电计价的。学术研讨会上说,这个可以在杭州试点。那么,杭州市供电系统是不是就成了销售热点区。

7.新闻事件

如果你是做安保产品的,那么“3·01昆明火车站事件”就告诉你,昆明及全国其他地方的火车站,安保产品的需求上来了。

对手资源获取信息

你的竞争对手也可以为你提供大量的信息。当然,一般来说,竞争对手是不会主动提供信息给你。只要你有心,你的竞争对手会不小心提供有价值的信息给你。

1.竞争对手网站获取信息

你们公司的网站和行业网站的信息你会用,对手的网站信息难道就不能为你所用?可能你只是没有想到。现在知道了,用吧。

2.竞争对手业务员获取信息

这个可能不太好理解。这么说吧,对手的业务员,其实在私下里也是朋友。当然,我这里讲的是这个朋友是不会出卖自己的公司。如果出卖自己的公司的,那是另一回事,算无间道。

听到这里,你有没有疑问?用什么方法搞到信息?关键是自己要做有心人。

第一,QQ、微信上,会暴露他的行踪。对一些用户很狭窄的行业,这个太有信息量了。我举一个例子,我之前做监狱行业。除省会城市,一般一个地级市只有一个监狱。那家伙这段时间天天呆在某地级市,那里,肯定有大项目了。所以,我的QQ从来不显现地理位置,我也从来不在微信圈里发带地理位置的信息。看到这里,你是不是觉得有点恐怖。

还有更恐怖的,为了方便,我会用两个QQ。假定,有一个客户叫张三,我的对手叫李四,我的QQ1加了张三为好友, QQ2加了李四为好友。好了,我用QQ2查可能认识的人。发现QQ提示……好了,这个不用说了,这个有点恐怖,搞得我像美国中情局的人一样。

所以,我关闭了QQ好友提示信息,我想查的时候,开一下。

3.竞争对手内部无间道获取信息

这个简单,好理解,那就是收买对手的人,但要付出代价。由于这个不是正能量,所以不多讲,今天我在这里提出来,主要的目的在于提醒各位,当心你的竞争对手采用这样的手法来对付你。

4.竞争对手外部无间道获取信息

这个也有点恐怖,我没有用过,书上看过。跟业务员讲,你可能用不着,但你得防。获取信息的同时,你得防有人偷偷把有价值的信息露出去。如果跟踪一个大项目,要注意周围的人。

你们公司大厦的保安是不是换了新面孔,来你们公司打扫卫生的阿姨是不是新换的,或举止是不是有点不正常,连到你们公司送快递的是不是在你们公司停的时间长了很多。

客户单位附近的保安、扫地阿姨、门口的出租车司机,你都要注意。一句话,在高危地区,闭上你的嘴。我没有用过,但我防过。

小项目可能没有必要,但你操作千万大单时,别说千万,百万大单你就必须防。这个想想太恐怖。

私人资源获取信息

1. 亲属人脉圈获取信息

先乱绕两下吧,你同学的表弟的同学的女朋友的小姐妹的表哥的同学。晕了吧!再乱绕一下,你爷爷的奶奶的姐姐的孙子的外孙女的女儿。这话是什么意思?

到底是什么关系就不要去理了,因为我是乱绕的。我只是想说,我们在找关系时,可以顺着这样的办法来找。顺着找不到,那就倒着找。看看那个这么难搞定的客户,跟你的祖宗八代有没有什么关系,如果有,就搬出来。你之前所有认识的人,他们不经意的一句话,可能都是一个有价值的信息。

过年时,别宅在家,到亲戚家里去走走。比如,你在跟一个项目,找不到教育局的关系。过年,你去你姑姑家里拜年,你姑父的姐姐也来了,她喜欢显摆,说有一个堂哥在教育局里多么多么牛B。关系网来了,快上呀!

要记住,拐弯儿亲属也是关系。

2.社交平台、行业业务人脉圈获取信息

社交平台,这个是什么东西?

QQ群、微信圈、游戏战队等都是。商会、行业协会等都属于行业业务圈。前面的方法到这里可以触类旁通了,所以社交平台人脉圈及行业业务圈的具体方法就不再展开讲解。

3.个人爱好圈获取信息

这个很有威力,人因为有共同爱好,就更容易不设防,甚至直接告诉你信息。

我之前有一个客户,这个家伙把这一条用到极致。他爱好打羽毛球,而且打得不错,再后来发展到做这类爱好者的教练,当地羽毛球比赛的裁判。现在,他就在这个圈子里做生意,人家主动帮他介绍生意。

混圈子,一定要混出一点名堂,人家才会尊重你,信任你。才会主动结交你,甚至巴结你。

任何事情,关键要用心去做,平时要多注意,多积累,厚积薄发。

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